О методах достижения лояльности клиентов в торговых сетях

Каждому, кому посчастливилось жить в более-менее большом городе, известны такие торговые предприятия как супермаркеты. В них покупать (или точнее — «скупаться») достаточно удобно. В связи с наличием конкуренции и просто для того, чтобы привязать к себе покупателей часто супермаркеты вводят различные дисконтные системы.
Для получения дисконтной карточки нужно предъявить чек на некую сумму. В среднем это 200-500 гривен. В некоторых супермаркетах это не обязательно должна быть единовременная покупка, можно принести и пачку чеков (да, каюсь, подбирал бывало и чужие выброшенные чеки чтобы быстрее насобирать на карточку). Карточка дает право покупать товары со скидкой 1-7%. Имея дисконтную карточку конкретного супермаркета человек старается покупать товары именно в нем, ради скидки. Таким образом покупатель становится постоянным (лояльным). Казалось бы, что еще можно придумать? Но нет, все таки можно.

Как же сделать покупателя лояльным к данному супермаркету, но не раскошеливаться так просто (ну что сейчас 200 гривен для получения карточки?) на скидки? Ведь очевидно, что если супермаркет находится в спальном районе и цена дисконтной карты низкая (менее 100$), то большинство покупателей будут иметь карточки. А если еще есть рядом супермаркет — конкурент, то вообще ужасно. Нельзя поднимать цены на величину, соответствующую проценту скидок — покупатели перейдут в другой супермаркет.

Но можно поступить иначе. Чек на 200 гривен дает право на карточку, вот только скидок по этой карточке при покупках получить не удастся. Но лояльность покупателей достигается системой накопительных бонусов. При покупке товаров на N гривен на карточку зачисляется N бонусных баллов. Эти баллы на карточке можно обменять на товары в специальном отделе супермаркета. 1 балл стоит 1 копейку. То есть для того, чтобы получить бонусную чашку, которая стоит 12 гривен (1200 баллов) нужно купить в супермаркете продуктов на 1200 гривен. Уже не плохо, с учетом того, что супермаркет покупает эту чашку за сумму меньшую чем 12 гривен. Еще можно указать в правилах дисконтной программы, что если в течении пары месяцев владелец карточки ничего не покупает, то накопленные баллы испаряются. Таким образом мы получаем довольно выигрышную для супермаркета стратегию: он тратит на лояльность меньше денег, чем в случае со скидками, а люди видя в торговом зале бонусные товары стремятся (может даже полуосознанно) покупать как можно больше ради получения баллов и покупки на эти баллы никчемной чашки. В случае со скидками покупатель получает в качестве бонуса реальные деньги, которые он сэкономил и может потратить где угодно, а в случае с бонусами человек их может потратить только опять же на товары данного супермаркета. И все это уже есть в Харькове. Примечательно, что скидки все таки предусмотрены, но для их получения нужно сделать покупок на 30 000 гривен.


Системы лояльности есть конечно же не только в супермаркетах, но и в банках. Например, российский банк со странным названием «быстробанк» предлагает бонусы пенсионерам и студентам. Речь идет о дополнительных процентах по депозитным вкладам: +0,5% годовых при сроке вклада более полугода. Бонус также действует и для срочных вкладов.

Если вам понравился материал, пожалуйста, поделитесь им с друзьями: